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trattativa

Se pensi che esiste una trattativa specifica con i creditori o basta mandare le classiche lettere con le solite frasi che non si connettono minimamente al problema, allora è meglio se leggi questo post

Una delle cose che mi diverte di più in questo lavoro è mettere in piedi le trattative con i creditori.

Scrivere loro e motivare un ribasso piuttosto che una chiusura diversa rispetto l’asta riempiendo le email delle peggio cose che potrebbero succedere se non accettano la mia proposta.

Chiarisco, non sono minacce! Ma motivazioni forti per far accettare loro il mio prezzo.

Tutte le volte che devo scrivere una email godo, davvero, prendimi per pazzo, ma l’idea di iniziare a mettere giù una storia per poterli convincere a scendere alle mie pretese, mi fa impazzire.

Se mi vedessi mi prenderesti per folle perché scrivo, rileggo e rido immaginandomi la faccia della persona che riceve l’email.

La cosa buffa è che solo due anni fa, mettere in piedi una trattativa era uno dei miei punti dolenti. Lo odiavo.

Avvocato disegnoProbabilmente non mi sentivo all’altezza della situazione e mi vedevo piccolo paragonato a loro, i creditori, avvocati di banche così pieni e gonfi di se che quando entrano nel loro studio arriva prima la cravatta e poi la persona.

Persone con grandi titoli sulla testa e molta esperienza sulle spalle che mi ha sempre lasciato un po’ di timore addosso.

Per scrivere una email ci mettevo 3 minuti perché proprio non sapevo cosa scrivere ne come motivare la proposta. Era un’email vuota di contenuti con solo una misera e sterile proposta di stralcio.

redOgni volta che dovevo prendere il telefono in mano era la fine perché dall’altra parte capivano che avevano a che fare con un pivello e forzavano la mano.

Non sono mai stato un bravo a mettere in piedi una negoziazione che avesse un senso perché troppo legato alla mia figura: chi sono io in confronto a loro.

Faccia StupitaQuesta è l’immagine della mia faccia quando mi scartavano proposte che sulla carta era stupido non accettare.

Si, hai ragione. Una faccia da ebete.

Però non sai come ci rimanevo in quei momenti e il nervoso che ho mangiato lo sa solo Dio. Prendere letteralmente a morsi il proprio fegato e andare fuori di testa.

Non mi capacitavo. Perché non accettano. E’ una cosa stupida non accettare!

Provi, sbagli, correggi e così col tempo le cose cambiano.

greenCol tempo inizi a renderti conto di una cosa che fino ad un momento prima non avevi minimamente fatto caso: chi hai dall’altra parte sono persone come te.

Né più né meno con le rate di un mutuo da pagare, un ufficio da mantenere e tutte le spese che ci sono in un’azienda.

E da li tutto inizia a prendere un senso.

greenSe l’avvocato che tratta con te riesce a trovare una buona via d’uscita per il creditore per cui lavora, anche lui otterrà un beneficio ma devi essere tu a farglielo capire.

Io non ero bravo a negoziare e loro vedevano solamente un: prendere meno del dovuto.

Invece la trattativa doveva partire da più lontano mettendo loro al centro del progetto e del grande beneficio ottenuto dal creditore.

Guarda che molte volte non è il creditore che accetta o rifiuta ma la figura che ci sta in mezzo. Se hai a che fare con le banche, normalmente è l’avvocato che ha in mano quella pratica e che ha avviato la procedura.

Quelle figure inarrivabili sono persone!

Proviamo a fare un ragionamento molto semplice.

Le persone ragionano con le emozioni. Molto poche ragionano razionalmente sulla coscienza di ciò che è giusto o sbagliato.

  • Sono le emozioni che muovono le persone e le spingono ad accettare una proposta alla velocità della luce o a rifiutarla con disgusto.

Man mano che inizi a fare stralci e a confrontarti con i creditori, ti rendi conto che le persone solo quelle figure che decideranno se farti fare l’affare o meno.

Sulla base di questo ragionamento, stupido, ma per molti impercettibile, adesso hai in mano la chiave di volta. La risposta ai perché le persone non capiscono e perché una banca non deve accettare una proposta se poi all’asta prende meno.

firmaPerché ci sono persone che muovono le sorti dell’operazione e sappi che se un’offerta non viene accettata, al 90% delle volte, è colpa nostra.

Il motivo? Non siamo riusciti a far passare il grande vantaggio dietro al mettere una firma sul foglio.

Ecco il motivo di questo post, per aiutarti a ragionare sul fatto che quando presenti una proposta devi motivarla talmente tanto a loro favore che non accettarla risveglierebbe i morti dalla vergogna.

Nessuno vuole l’apocalisse. Soprattutto io, in questo momento di grande successo negli stralci. (Fatemelo godere per qualche decenno…).

Ecco perché bisogna parlare con la persona giusta e spingerla ad accettare la proposta senza nemmeno battere ciglio.

Ti incollo una frase di una lettera che abbiamo utilizzato per chiudere due trattative a saldo e stralcio che la prima volta ci avevano rifiutato.

Sono solo due righe di una lettera lunghissima ma che ti fa capire il senso dell’articolo.

“Lo so che l’asta giudiziaria dovrebbe servire a recuperare un credito legittimo e “con garanzie”, ……………….. …………………. l’asta diventa una macchina mangiasoldi, che ………………….. …………………….. e non raggiunge il risultato sperato.

…………………………. …………………………..  permette di mettere un tetto ai continui ribassi che vengono …………………….. ………………….”

Analizziamo bene queste frasi a alcune parole.

Gli stiamo dicendo che la via che ha utilizzato lo sta affogando nella proprio mare di merda perché gli sta erodendo il capitale che si spetta di recuperare. Andare attraverso l’asta è stato un errore fatale ed era meglio se si teneva la persona che non pagava. Almeno il credito era sempre quello.

Lo so che è scontato ma detto in questo modo ha tutto un altro effetto.

Questa è una figata. Gli stiamo dicendo di mettere uno stop loss alle sue perdite che continueranno a ingrandirsi sbriciolando quello che crede di recuperare.

  • Ricordati una cosa. Tu vuoi fare l’affare della tua vita ma anche la banca non vuole perderci. Perderci non significa prendere meno. Significa non fare più danni nella situazione in cui si trova ora.

Quindi ragiona come se dovessi trattare con te stesso.

Immagina che devi vendere l’immobile. Un conto è che ti arrivo io e ti offro meno rispetto a ciò che speri di ricavare.

Un conto è che arrivo e che distruggo tutte le tue aspettative se non accetti la mia offerta, e che le conseguenze si ripercuoteranno sui tuoi investitori, sul tempo di esposizione ecc. Meglio prendere meno che presentare un’operazione di merda ai tuoi investitori che la prossima volta daranno soldi ad altri piuttosto che a te.

Capito il senso?

Ti rifaccio la domanda: accetteresti una tua proposta?

Mi auguro di averti passato un buon consiglio.

Buona stralciata!

WoW (William)

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