Scopri come superare quei maledetti 8 dubbi che ti sorgono quando vuoi presentare un’offerta economica per chiudere una trattativa a Saldo e Stralcio.

Non preoccuparti perché non sei l’unica persona che ha forti dubbi quando deve mettere nero su bianco dei numeri da presentare a dei creditori. È normale avere un blocco per la paura di offrire troppo o troppo poco, soprattutto all’inizio.

Queste insicurezze ci hanno accompagnato per anni e ancora oggi non prendiamo mai alla leggera questo compito quando iniziamo a trattare.

Come fare allora?

Come creare una proposta di Saldo a Stralcio efficace

In questo articolo cerco di passarti tutte le informazioni necessarie in modo che tu possa scoprire qual è la cifra economica più giusta da offrire per creare una proposta di Saldo a Stralcio che non si può rifiutare.

Voglio anticiparti che una proposta efficace nasce da una valutazione fatta bene

Iniziamo ad elencare quali sono i punti focali che devi tenere a mente

1. Valutazione
2. Creditori =Persone
3. Tempistiche di rientro
4. Difetti dell’immobile, segnati anche dal CTU
5. Situazione giuridica
6. Location
7. Spese di procedura
8. Possibilità di escutere il debito dagli esecutati

Valutazione Immobiliare da 10 e lode

È STRA-maledettamente importante avere in mano una valutazione che sia super precisa per evitare di trovarsi sorprese dopo aver pagato i creditori.

Infatti, anche questo è un punto focale e bloccante se non lo sai trattare nel modo corretto.

In molti temono di poter sbagliare la valutazione di un immobile da comprare all’asta o a Saldo a Stralcio, e hanno ragione.

Sbagliare una valutazione significa avere soldi bloccati su un immobile e che dovrà essere sacrificato ad un prezzo inferiore per poter rientrare di soldi, anche rimettendoci.

Ti do un paio di consigli per come si devono creare le valutazioni, perché devono esistere due versioni di una valutazione. Una positiva che ti fa dire “Ok, lo compro” l’altra negativa che ti fa esclamare “Non mi conviene comprare”.

Premesso che queste due versioni non devono esistere per forza, perché se i numeri non stanno in piedi è inutile forzarli. Quando però hai trovato la tua operazione allora devi iniziare a pensare ad una versione negativa, quella che guardi con rilutto quando leggi i numeri e le caratteristiche dell’immobile, perché sarà quella sulla quale dovrai lavorare da offrire ai creditori per fargli esclamare la stessa cosa.

Proponi informazioni scioccanti nella tua valutazione

Fai balzare dalla sedia i creditori

È proprio questo l’effetto che devi causare.

La persona si deve chiedere: “Ma che cazzo sto leggendo? Oh Madonna mia che bidone di immobile abbiamo sulla schiena!”

Apro una parentesi

Fai sempre attenzione a non cadere nella proposta “troppo scioccante” e che gli faccia saltare la mosca al naso e chiedersi:

“Ok, ma se fa così schifo, perché la vuoi comprare? Non è che mi stai prendendo in giro e stai cercando di esagerare la cosa?”

Per cui è tutto un gioco di equilibrio tra cose che hanno senso e “accettabili esagerazioni” passami il termine. Ovvero enfatizzare quelle criticità che ci sono sull’immobile senza scadere nell’eccesso dell’incredibilità.

E sarà proprio in quel momento che ti renderai conto di aver fatto una proposta con i contro cazzi.

Perché giocare anche con il cuore e le emozioni dei creditori?

Pensi che ai creditori interessino solo i numeri?

Ricorda sempre:

I creditori non sono istituzioni con le quali non ci puoi comunicare, nemmeno dei robot o computer… ma persone

Innanzitutto, partiamo da un concetto molto importante e spesso sottovalutato: avrai sempre a che fare con persone. Che siano gestori, studi legali, banche, finanziarie, e chi più ne ha più ne metta, avrai sempre da litigare con persone.

Oltre ai numeri, dietro ad una trattativa di Saldo a Stralcio, si nasconde la voglia di riconoscimento, di successo, di aver portato a casa dei soldi laddove altri manager, altri avvocati, altri gestori ci hanno rimesso soldi e tempo… ci siamo capiti 😉

In Psicologia dell’esecutato trattiamo un capitolo importante in cui spieghiamo che le leve emozionali e gli stimoli, seppur diversi, fanno parte dell’essere umano. E siccome hai a che fare con essere umani, che siano esecutati o creditori, devi essere abile a scoprirli, capirli e utilizzarli e tuo vantaggio.

Prendiamo come esempio una Banca, la figura con la quale ti troverai più spesso a trattare.

In molti pensano che trattare con la banca sia cosa difficile perché questa istituzione ha molte armi nel cassetto che noi non conosciamo.

Da un lato è vero, ma dall’altro devi iniziare a renderti conto che dietro ad una Banca ci sono persone che prendono decisioni. E queste persone sono mosse da istinti, emozioni, leve che se stimolate nel modo corretto ti aprono le porte alla terra promessa.

E iniziamo adesso a vedere quali sono i punti cruciali da inserire nella nostra proposta di Saldo a Stralcio.

Tempistiche di rientro

È fondamentale passare il fatto che i creditori dovranno aspettare molto tempo prima di vedere qualche soldino.

In sede di valutazione, devi essere abile a scorgere quali sono le potenziali tempistiche di incasso dei creditori per poi calare l’asso di bastoni in sede di proposta.

Mediamente una procedura esecutiva rimane aperta per 5 anni, per cui, facendo un calcolo veloce tra il “quanto è ormai che questa procedura è aperta” e “quanto manca alla scadenza dei 5 anni di media”.

E comunque non devi fargliela passare liscia. Azzarda sempre qualcosa in più.

Però se lavori nelle grandi città, o desideri cominciare a lavorarci, devi mettere in conto viene difficile far credere che un immobile in una certa zona di Milano verrà venduto tra 5 anni perché nessuno lo vuole.

Ormai i creditori sanno che nelle grandi città le persone si uccidono di rialzi già dalla prima asta. Ed è ovvia conseguenza che non crederanno ad una sola parola di ciò che gli scrivi.

Agenzie specializzate in aste che disturbano la tua quiete

Se non lo sai, nelle grandi città, come Milano o Roma, è diventato quasi impossibile fare aste. In quelle sedi si ritrovano anche fino a 50 persone motivate a fare l’affare della vita. Soprattutto privati accompagnati dalle agenzie immobiliari specializzate in aste, che hanno budget ben differenti dai nostri che siamo investitori.

Se si assicurano una casa all’asta al 15% di sconto, per loro è tanta roba. Ma noi abbiamo parametri di valutazione molto diversi.

Per cui, se vuoi davvero fare carriera in questo settore, è meglio che prendi le tue decisioni in “dove lavorare”, anche se i grandi Guru ti consigliano fare aste a Milano e Roma, perché sono città liquide, dove, guarda caso, c’è la più forte concorrenza.

O inizi a far sparire immobili dai siti dei tribunali facendo stralci e applicando la Psicologia dell’esecutato, oppure è meglio che non inizi nemmeno a perdere tempo.

Difetti dell’immobile

Se ci sono nella perizia del CTU è bene metterli in primo piano.

Se non ci sono… si cercano e si creano.

La maggior parte delle persone crede che mandando due righe scritte ai creditori, questi siano ben disposti ad accettare. Questo è uno dei più grandi errori che vediamo commettere perché non ci si immerge con profondità su tutti quelli che sono i difetti di un immobile, facendo nascere nel creditore disgusto.

Adesso ti spiego perché non è proprio così.

I creditori devono essere motivati a sbarazzarsi di quei 4 mattoni impilati nel momento in cui si rendono conto che hanno in mano un problema, non un immobile.

Cerca bene qualsiasi tipo di difetto perché ogni cosa relazionata e motivata è un passo avanti verso il tuo desiderato SÌ

Non lasciare nulla al caso né scontato.

Qualcosa non va? Scrivilo, evidenzialo, motivalo.

Penso sempre con allegria a coloro che vanno in cerca dell'immobile figo in centro. Ma Dio santo, se un immobile è figo, senza difetti, in centro, non è credibile che all'asta si uccideranno di rialzi per averlo?

Perché diavolo dovrebbero darlo via in svendita?

Un po' di testa dai.

Per cui nella tua relazione è bene far balzare all’occhio tutto quello che credi possa infastidire, disgustare ma sempre facendo attenzione a non rompere quell’equilibrio che ti ho spiegato sopra.

Non far balzare la mosca al naso al creditore scrivendo cose troppo eccessive. Tutto deve essere reale e credibile.

Situazione giuridica

Questo è uno dei punti più importanti.

Noi diciamo sempre che le opportunità si nascondono nelle difficoltà. È proprio nei luoghi più oscuri, puzzolenti e umidi che si nascondono i soldi.

Tutte le cose difficili da raggiungere hanno un alto valore nel mercato.

Pensa al petrolio, al tartufo, all'oro, per fare classici esempi. Non li trovi sugli alberi ma ben nascosti dall'occhio umano.

Un problema per noi è anche un problema per altri nostri concorrenti in zona e per i creditori, perché un problema sull’immobile, che sia giuridico o strutturale, è una bella gatta da pelare per chi lo deve gestire.

In molti scartano le operazioni piene di complessità, rivolgendosi solamente a quelle “facili da fare” non calcolando che “TUTTI” si gettano su quelle che richiedono poche competenze… e qui si crea concorrenza esagerata e ostruzione da parte dei creditori perché non esistono motivazioni oggettive e attendibili per farti uno sconto.

Un immobile bello, sano, senza difetti è preda di tutti.

Invece, se riesci a gestire le complessità della pratica, diventi unico nel tuo genere, con poca concorrenza e i creditori pronti ad accettare la tua proposta piuttosto che vedersi bruciare soldi per via delle problematiche che mandano le aste deserte per lungo tempo.

Queste sono le cose che devi cercare!

Facciamo degli esempi:

• Fondi patrimoniali
• Sequestri conservativi
• Domande giudiziali
• Preliminari trascritti
• Contratti opponibili
• Altri creditori con privilegio
• Sanatorie rilevate o meno dal CTU
• Abusi insanabili
• Assegnazione casa coniugale (anche se non trascitta)
• Presenza di diritto di abitazione
• Difficoltà di liberazione con le ultime disposizioni di legge sull’abitazione principale
• Pericolo di estinzione della procedura per infruttuosità
• È in asta solo un diritto reale minore e non la piena proprietà
• È in asta una quota e non l’intero
• Edilizia convenzionata

Ce ne sono vero?

E credo che molti di questi non li hai mai sentiti nominare.

Eppure ci sono.

Se sai risolvere quelle problematiche puoi diventare il "salvatore dei creditori", ovvero, quella figura che è pronta a farsi carico di tutte quelle difficoltà che svaluterebbero l'immobile in cambio di un piccolo sconticino.

Come ridimensionare la Location dell’immobile

Se lavori in centro alle grandi città diventa difficile far affiorare a galla problematiche relative al posto in cui è situato l’immobile che vuoi stralciare.

Diversamente, soprattutto in provincia, esiste meno concorrenza e le possibilità che i creditori accettino la tua proposta di Saldo a Stralcio sono molto più alte.

Spostare l’attenzione nelle piccole città, nei paesi, aiuta tutti.

Perché sono proprio quelle operazioni immobiliari che si svalutano agli occhi dei creditori per via che alle aste non ci va nessuno, o qualcuno dopo che il prezzo si è svalutato parecchio.

Cerca anche di mappare se c’è qualcuno che va a comprare case all’asta e le porta via sempre ad un certo budget.

Ti faccio un esempio.

Se tieni d’occhio le aste e noti che vanno via sempre alla seconda o alla terza, significa che c’è qualcuno che ha un determinato budget. Di conseguenza tu hai un determinato tempo per operare e sottrargli l’immobile da sotto al naso sul piano bello.

Le spese di procedura

Questo è facile.

Basta che fai capire ai creditori quanto aumentano le spese ogni asta battuta e quante ne risparmierebbero se…

Possibilità di escutere il debito dagli esecutati

Anche questa è una parte importante.

Bisogna conoscere gli esecutati in lungo e in largo.

Capire se hanno delle capacità di pagare i debiti con altre risorse oltre alla loro casa è fondamentale.

Se hanno stipendi importanti, viene difficile motivare i creditori. È chiaro che se in una famiglia entrano 3 mila euro al mese, si capisce subito che i creditori possono mettere le mani su 2/5 degli stipendi, ovvero 1.200 euro.

Se ci sono garanti è uguale. Se il debito degli esecutati è garantito da un’ipoteca sulla casa dei genitori, bisogna essere estremamente bravi nella trattativa per poter far accettare la proposta.

In questi anni abbiamo gestito moltissime casistiche a riguardo con esecutati che, o non avevano un euro o incassavano stipendi importanti, con garanti che avevano molte proprietà con le quali pagare i creditori, eredità in prossimità, TFR a 5 cifre da riscattare.

La nostra esperienza a riguardo è molto ampia ma abbiamo notato che alla fine sono 3 gli elementi che fanno fare click ai creditori.

• Le difficoltà giuridiche e strutturali in una pratica
• La capienza degli esecutati
• Autorità. Se sei uno che paga regolarmente ed è affidabile. Nel tempo ti crei fiducia nei creditori, soprattutto con le banche che vedono entrare soldi da te, o dalla tua società.

Ci va tempo, nulla accade dall’oggi al domani.

È difficile credimi ma si può fare con tanta determinazione, tanto lavoro e non credere, anzi scappa da chi ti dice che lo puoi fare nel tempo libero.

Mi auguro ti averti acceso qualche lampadina sulla tua prossima proposta. In bocca al lupo con la tua trattativa di Saldo a Stralcio.

Sentiti libero se ti va di lasciare un commento o di fare domande qui sotto nei commenti.