Come rompere il muro dell’esecutato che non vuole vendere la casa (perché per lui è svendere), utilizzando parole più penetranti ed efficaci del più potente martello pneumatico

Capisco il tuo scetticismo difronte a tante belle parole, ne avrai sentite tante nella tua vita.

Capisco anche che il tono può sembrare troppo arrogante, quasi altezzoso e se nella tua mente si crea la domanda – ma chi si crede di essere questo? – ti chiedo un po’ di pazienza.

Mi devi lasciare il tempo di spiegarti in profondità perché puoi aiutare a convincere un esecutato a vendere la casa (a te) ad un prezzo che lui ritiene ridicolo, rispetto al prezzo che lui ha in testa.

Vero è che che lo scontro tra acquirente e venditore è ormai storico. Vecchio quanto il mondo.

La negoziazione è un metodo per fare affari che risale a migliaia di anni e senza uscire dai confini italiani, nell’antica Roma si utilizzava la nobile arte del negoziare principalmente per 5 motivi:

• in politica;
• per combinare matrimoni;
• negli affari (il più vicino a noi)
• quando nasceva una controversia;
• per placare i conflitti tra Stati.

Tutto è negoziare.

Forse quello che a tutti è più conosciuto è il tirare il prezzo al mercato.

Chissà quante volte avrai chiesto lo sconto.

Lo fanno anche le vecchine davanti al banco della frutta e verdura.

Ci sta.

E perché quindi se chiedi lo sconto per le ciliege non lo puoi chiedere anche per un immobile?

Si dice che volere è potere.

Ma entra in ballo una parte emotiva, da una parte e dall’altra, che frena il meccanismo.

Ovvio che puoi chiedere lo sconto per una casa ma non è detto che ti venga concesso.

Soprattutto quando lo sconto che chiedi è davvero sostanzioso e nelle orecchie della controparte non arriva il prezzo che gli dici, ma un insulto alla mamma.

Un prezzo basso e non motivato può risuonare come un insulto.

E tutto si blocca.

Te lo dice uno che ha dovuto soffrire le pene dell’inferno prima di vedere i primi risultati.

Anni a dover sudare 7 camicie per far capire ad un esecutato che il valore della sua casa era ormai nullo difronte ad un asta.

Non capivano… o forse ero io che non riuscivo a farmi capire.

Ero frustrato e volevo picchiare la testa contro muri.

Altro che martello pneumatico.

Una cosa la voglio specificare.

Il martello pneumatico è lì solo per metafora.

Non devi per forza portarlo con te durante le tue visite.

Poi un giorno mi sono reso conto che forse c’era qualcosa da cambiare nella mio modo di comunicare il prezzo d’acquisto all’esecutato.

Dovevo MODIFICARE parole, toni, motivi. 

La paura di perdere soldi

La più classica motivazione a rifiutare un’offerta di acquisto è la classica paura di perdere soldi.

Lasciare andare una cosa, che per noi ha valore, per una cifra che noi ritentiamo non congrua al sacrificio.

Cioè, quella cosa per noi ha così tanto valore che il prezzo è un problema.

Nell’esempio di una casa per l’esecutato, ha un  valore affettivo elevato.

La casa è la realizzazione del sogno come famiglia per l’italiano medio.

• La prima notte di nozze;
• le lacrime di gioia per una gravidanza;
• il bimbo appena nato che cresce. Il suo primo passo. Le sue prime parole (mamma e papà);
• le feste comandate;
• le cene con gli amici;
• celebrare un nuovo lavoro o una promozione;
• la festa della laurea.

In quella casa sono custodite così tante emozioni e ricordi che all’esecutato diventa un problema liberarsene.

Quasi fosse un tradimento.

• Ricorda che l’avidità è un desiderio incontrollabile che influenza tutti gli essere umani.

Nessuno escluso.

Non la puoi controllare ma la puoi gestire.

Devi spostare il suo desiderio di avidità dal prezzo verso qualcos’altro.

Ma ne parliamo dopo.

Gli agenti immobiliari ne cadono vittima, tutti giorni

A parte che alcuni di loro andrebbero sparati nello spazio profondo su un razzo dotato di tutte le materie prime, per far durare il loro viaggio il più a lungo possibile, magari 20 anni, in modo da poter rimuginare sulle mille minchiate fatte ai danni dei clienti. Un’agonia lunga 20 anni.

Però diamo una via d’uscita a questa fantasia.

Se si pentono utilizzeremo il portale spazio temporale per riportarli sulla terra prima che l’ossigeno e l’acqua finiscano.

Non sono poi così cattivo.

• Spezzo una lancia a favore degli agenti immobiliari SERI che tutti i giorni cercano di fare al meglio il proprio lavoro, ma che cadono inconsapevoli vittime di questa situazione.

Fanno le loro ricerche di mercato, controllano che tutto sia ok e poi sparano un prezzo.

Che è il prezzo giusto per vendere la casa in breve tempo.

Però…

Ecco che il cliente accenna un falso sorriso come mostra la diapositiva qui sotto.

Quindi scattano i dubbi.

I ripensamenti.

Le domande:

“Staremo facendo la cosa giusta?

Possiamo aspettare un attimo e vediamo se il mercato si riprende.

A quel prezzo non mi va di vendere. E’ come svendere. Proviamo a metterla ad un prezzo più alto e poi trattiamo.

Non vogliamo svendere, abbiamo fatto così tanti sacrifici.

L’altra agenzia ci ha proposto un prezzo più alto del vostro.

Ho paura di non trovare un’altra casa come questa.

E ai nostri genitori cosa diciamo che vogliamo vendere?” 

Sbaglio?

Ti leggo nella mente: “Ahhh se solo avessi clienti diversi, tutto sarebbe migliore…”

Non esistono clienti diversi o migliori per il target a cui ti stai rivolgendo.

Confidano tutti in un ritorno dei tempi migliori, dove i prezzi era quelli giusti, dove il mattone era paragonato ad un lingotto d’oro.

Immaginati quindi il povero Agente Immobiliare dover svociarsi per far capire che il prezzo è quello e che più andiamo avanti e meno prenderanno.

• Purtroppo, all’avidità si aggiunge la speranza.

Altro aspetto importante nella tua negoziazione.

• La speranza che un evento futuro migliori la vita della persona è una forza motrice importante.

Mai uccidere quella speranza. MAI!

Guarda questo esempio.

Speriamo che…(i prezzi salgano)  così guadagneremo di più…

Speriamo che…(l’agente immobiliare chieda poco di provvigione)  così guadagneremo di più…

Speriamo che…(l’acquirente sia disposto a darci quanto chiediamo)  così guadagneremo di più…

Vedi quante domande legate alla speranza e all’avidità ci sono?

Comincia a capire come funziona?

E’ tutto uno sperare che.

So che ci ho messo un bel po’ ad arrivare a questo punto ma volevo essere certo che non ti perdessi il filo del ragionamento, molto importante in questo momento.

Fare il caprone non ti porta al risultato sperato

Per avere successo in una negoziazione non serve mettersi a fare testate come due caproni.

Non si va da nessuna parte.

Due teste dure che rimangono ferme su una posizione finiscono per rovinare un rapporto che dovrebbe essere coltivato per far sbocciare un risultato accettato positivamente da entrambe le parti. 

Ricorda.

Quando la gente approccia una negoziazione, sa che la posta è alta e si sente minacciata.

L’emozione di una delle parti contagia l’altra.

Le sensazioni contano più delle parole “fredde”, per questo le tue parole devono riscaldare il cuore della persona che hai difronte come un sole caldo d’estate se vuoi spingerla ad una decisione. 

In “psicologia dell’esecutato“, il nostro manuale tecnico, lo abbiamo affrontato molto in dettaglio.

Qui stiamo solo incrociando le strade per disegnare una mappa della mente dell’esecutato più precisa.

Negoziare vuol dire spiegare alla controparte un vantaggio per lei.

Ma entriamo nel vivo del discorso.

Gli esecutati non ragionano razionalmente.

Di base non ragionano, nel senso che hanno le emozioni e le paure così ad alti livelli che non ascoltano le tue motivazioni razionali.

Per loro tu sei uno come gli altri che sta cercando di portargli via la casa.

Sappiamo entrambi che non è così.

Ma per loro lo è.

• Negoziare significa portare in campo dei principi e delle regole che siano al di sopra della parte emozionale. Devono stordirla, incuriosirla e portarla verso di te. Suo unico possessore di verità.

Sei curioso di scoprire quali sono i 5 errori commessi da tutti durante una negoziazione?

So che hai già letto tanto fino ad ora e il mio consiglio è di farti un caffè prima di proseguire con la lettura perché serve tanta lucidità e attenzione.

Sono cose che non abbiamo mai fatto sapere a nessuno per come intavoliamo una negoziazione con l’esecutato.

E’ chiaro che non descrivo nel dettaglio come ogni singola mossa viene studiata a tavolino.

Non sono così ingenuo.

Non vorrei che Mr. Bean arrivasse e ci facesse un materiale pdf per il suo prodotto che vale come il latte scaduto.

Quindi alza le antenne che partiamo.

Partiamo da una casistica che abbiamo raccontato durante il nostro tour “Il Saldo a Stralcio è per pochi” in giro per l’Italia.

Tra l’altro un tour andato benissimo che ha richiamato in sala con noi oltre 300 persone.

Ti racconto la pratica.

Abbiamo a che fare con una coppia in cui l’appartamento non è ancora pignorato.

Hanno messo in vendita l’immobile a 90 mila euro ed è arrivata una proposta d’acquisto. Purtroppo poi il mutuo non è passato.

Noi l’abbiamo acquistato a 52.702,46

Perché accettare 52.702,46 quando si ha piena coscienza del valore di 90 mila dell’immobile?

Il proprietario sa che il suo immobile vale 90 mila, confermato da una proposta che è arrivata in agenzia.

Perché dovrebbe venderlo a noi a quasi la metà del prezzo?

• Perché abbiamo mosso le leve giuste con la persona che decide in casa.

Non stiamo parlando della solita solfa di chiudere i debiti e uscire puliti e bla bla bla ciuf ciuf…

Basta! Scordati queste parole ormai dette e ridette ai corsi.

Quello è un fine, non elemento di decisione delle persone.

Quella è la parte razionale dove nel mondo perfetto dovrebbe essere così.

Ma noi viviamo nel mondo reale.

Non viviamo nel mondo perfetto dove i fiori cantano e gli uccelli ti parlano quando si posano sulla tua mano.

Noi dobbiamo stuzzicare la parte emozionale. La parte viva.

Io so che Mr. Bean è la fuori in agguato e non vede l’ora di spulciare queste parole per trascriverle nei suoi materiali.

Copiate pure… tanto vi mancano le basi alla fonte per strutturare il tutto.

PUNTO NUMERO UNO
Non rendersi conto di quali sono i motivi che spingono una persona ad aprire le orecchie e a darti ascolto anche se ha l’amante ingrifata/o nel letto che l’aspetta. La sua attenzione deve essere tutta per te.

PUNTO NUMERO DUE
Discutere di punti formali che non portano a nulla.

Si perde davvero tanto tempo a cercare di capire quale sia il prezzo giusto dell’immobile perché altrimenti si perdono soldi.

Il suo focus non è più sul problema iniziale, ma sul prezzo.

Questo è un errore comune.

State facendo i caproni e le testate non vi portano da nessuna parte.

L’esecutato deve rimanere concentrato sul problema e lo deve vivere, lo deve fare stare male perché solo così si rende conto davvero a cosa sta andando in contro.

Quali sono i motivi che spingono una persona a reagire? Quali sono le sue paure?

PUNTO NUMERO TRE
Parlare solo con una persona.

E gli altri componenti della famiglia?

Riuniscili tutti in una stanza e parla a tutti utilizzando i criteri che ti ho descritto sopra.

Ognuno di loro ha una propria paura, un proprio modo di reagire.

PUNTO NUMERO QUATTRO
Non dare prova di ciò che si dice.

BLA BLA BLA BLA…

Dove sono le prove di quello che m stai dicendo?

Le parole sono tanto belle ma nella vita per andare avanti servono i fatti.

Presentarsi a casa delle persone senza nulla da presentare che conferma la tua tesi è come tirarsi un calcio nei coglioni.

Hai fatto tutto bene, hai scartato tutti i problemi come un abile calciatore ma quando sei davanti alla riga di porta, ti prende un attacco di diarrea e dai crampi alla pancia non hai più la forza di dare al pallone l’ultimo calcio, e segnare il gol della storia al novantesimo minuto in finale della coppa del mondo.

Ho esagerato?

La figura è la stessa.

Entri a mani vuote.
Esci a mani vuote.

Organizzati per avere materiali che sostengono TUTTO quello che stai raccontando e che distruggano tutte le obiezioni loro, dell’amico del bar, dell’avvocato e di tutte le figure che si mettono in mezzo tra te e la loro decisione.

Se riesci a portare il loro avvocato dalla tua parte hai fatto BINGO!

PUNTO NUMERO CINQUE
Devi deviare la sua attenzione dell’avidità dal prezzo all’avidità di gloria.

Muori dalla curiosità di sapere cosa significa?

E’ un argomento troppo sensibile e ci dobbiamo difendere dai vari Mr. Bean la fuori.

Ne parleremo al corso di Psicologia dell’esecutato ad Ottobre.

In realtà ci sono ancora altri 7 punti che spingono l’esecutato a prendere la decisione di vendere a te a prezzo inferiore piuttosto che a qualcun altro a un prezzo decisamente migliore.

Ricordati sempre che non è solo vendere la casa la panacea di tutti i mali.

Ci sono altre figure creditizie con le quali dovrai fare la stessa identica cosa.

Tu puoi avere questo enorme vantaggio rispetto a tutti gli altri tuoi concorrenti di zona.

Al corso di Psicologia dell’esecutato sviscereremo tutte queste informazioni.

Vuoi davvero fartelo scappare per poi scoprire che qualcuno della tua zona sta applicando alla perfezione questo sistema decisionale e farti così soffiare tutti gli affari?

Non penso di parlare a uno stupido. Tutt’altro!

Le iscrizioni sono già aperte anche se non abbiamo ancora ufficializzato la cosa.

Manda un’email a info@stralciando.com con oggetto “Corso PDE” e ti risponderemo.