Oggi voglio parlarvi di una cosa fondamentale: l’atteggiamento.

Lunedì siamo andati tutto il giorno a 100 km di distanza perché un amico del blog ha delle segnalazioni di persone in sofferenza. E ci ha fissato 5 appuntamenti per parlare con alcuni di loro.

Risultato?

4 appuntamenti saltati e (forse) rimandati, e uno in cui ci hanno liquidato in fretta e furia.

100 euro tra gasolio, autostrada e pranzo, e una giornata intera buttati nel cesso per noi!
Una giornata lavorativa persa, soldi e tanto imbarazzo per lui!

Sia chiaro. Non voglio assolutamente colpevolizzare questa persona. Ci ha messo il massimo impegno e sicuramente nascerà una collaborazione molto proficua per entrambi.

Ma, quando i risultati sono così, bisogna analizzare bene la situazione per capire gli errori da evitare in futuro.

1° errore
Totalmente nostro.
Siamo partiti dal presupposto che, dopo una semplice chiacchierata, questa persona fosse in grado di trasmettere quello che facciamo e l’aiuto che possiamo dare.
MAI presumere!
L’esperienza ci insegna che, quando operiamo, bisogna verificare tutto. Per evitare errori e rischi.

2° errore
L’atteggiamento.
Ci siamo accorti, dalle varie telefonate che ha fatto in nostra presenza, che gli esecutati hanno preso gli appuntamenti come “favore” fatto a lui.
E quindi basta un piccolo imprevisto ed è facile farlo saltare.

Ma come?

Io vengo da lontano per offrirti una soluzione ad un tuo enorme problema, e tu pensi di fare un favore a noi???

Probabilmente la telefonata fatta per prendere l’appuntamento non è stata molto incisiva!

Mettiamo due telefonate a confronto:

DRRIIIINNNN
Esecutato: Pronto?
Collaboratore: Ciao Esecutato, come stai?
E: Come sempre, non c’è lavoro, c’è la crisi e la banca mi pressa per il mutuo!
C: Guarda, ti chiamo in una veste diversa dal solito, e ti volevo incontrare perché collaboro con delle persone che trattano queste problematiche e ti possono aiutare. Quindi ci dobbiamo incontrare. Va bene lunedì alle 5?
E: Mah, esco dal lavoro tardi, non so bene. Magari ci sentiamo verso quell’ora, così ti dico. Ok?

DRRIIIINNNN
Esecutato: Pronto?
Collaboratore: Ciao Esecutato, come stai?
E: Come sempre, non c’è lavoro, c’è la crisi e la banca mi pressa per il mutuo!
C: Lo so. Ho visto che non sei riuscito a rientrare delle rate scadute!
E: Eh già!
C: Ma lo sai quali saranno i passi successivi? Ora la pratica è all’ufficio legale, che provvederà al pignoramento e la tua casa andrà all’asta! E all’asta le case vengono vendute ad un prezzo molto molto basso, che non basta a coprire il debito che hai. Quindi la differenza rimarrà sulle tue spalle e ti perseguiterà a vita.
E: Lo so! E cosa ci posso fare? Sono disperato!
C: Guarda, collaboro con una società che tratta proprio queste problematiche e ti possono aiutare.
Non dico che ti possono salvare la casa, ma sicuramente possono migliorare di molto la tua situazione, lasciandoti come minimo senza debiti!
E: Davvero? Mi possono aiutare?
C: E’ possibile, per saperlo devono analizzare bene la tua situazione. Guarda, sono in zona lunedì.
Sono pienissimi di appuntamenti, ma, se ti interessa realmente risolvere, magari riusciamo a ritagliare una mezz’oretta per parlare anche con te.
E: Certo che mi interessa! Dimmi dove e quando!
C: Abbiamo un buchino alle 2 e mezza e uno alle 5.
E: Alle 2 e mezza non ce la faccio. Alle 5 è un po’ presto, esco dal lavoro tardi. Non so se arrivo in tempo.
C: Vedi tu. Loro possono offrirti una soluzione. Ma bisogna parlarci!
E: Ok, vada per le 5. In qualche modo mi organizzo!
C: Perfetto, a lunedì allora!

Cosa cambia tra le due telefonate?
Nella prima siamo andati in offerta. Sembra che vogliamo vendergli qualcosa. E ci fissa l’appuntamento per farci un favore. O per poterci sbolognare senza dirci un no diretto.

Nella seconda abbiamo messo in chiaro che l’appuntamento è a LORO vantaggio. Siamo noi che facciamo un favore a loro incontrandoli. E il nostro aiuto gli può risolvere molti problemi.

Secondo voi, in quale caso è più probabile che salti l’appuntamento?

L’atteggiamento è molto importante. Anche per prendere una delega. L’esecutato deve percepire che darci l’incarico porta vantaggi in primo luogo a lui.
Se riesci a trasmettere questo, non ci saranno obiezioni. Non ti creeranno problemi, in nessuna parte dell’operazione!

Pensateci bene la prossima volta che parlate con qualcuno.
Cosa state trasmettendo?
Siete in offerta, o date un vantaggio?

A presto

S1 “the boss”