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Come parlare al cuore di un esecutato per convincerlo a scegliere la soluzione più logica?

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Tutt’altro che semplice, anche se a rigor di logica dovrebbe essere immediato scegliere la soluzione più ovvia, non è così!

Il filo logico può anche scorrere senza nodi, ma in molte circostanza facciamo un gran buco nell’acqua a parlare troppo razionalmente, soprattutto quando sono in ballo grandi emozioni, effetti latenti di cause visibili ancora poco tangibili. Per questa ragione è importante parlare anche al cuore e non solo al cervello razionale.
Prendiamo il caso di un esecutato che rischia di perdere casa per i debiti non pagati.

Quando spieghiamo il percorso da compiere per evitare il peggio, possiamo suscitare una reazione di chiusura, di rifiuto a concepire alcuni scenari che noi, del mestiere, conosciamo benissimo, ma che loro a fatica riescono anche solo a concepire.

Perché stiamo parlando tecnicamente, usando argomenti razionali che restano sterili?

Non c’è nulla di più complicato di convincere qualcuno di qualcosa che fatica anche solo a concepire e a concretizzare come possibilità. Qualcosa di comprensibile alla logica ma che resta freddo metallo per il “cuore”. E ciò che stimola all’azione è proprio il cuore”, anzi prima ancora è una spinta che parte dalla pancia, dall’istinto alla sopravvivenza per diventare poi emozione e, infine, azione motivata dalla logica, compresa dal cervello razionale.

Viene naturale affidarsi alla ragionevolezza e alla logica in un contesto professionale, chi non lo farebbe?

E per giunta un contesto dove i problemi sono di natura pratica, fiscale, giuridica… Tuttavia, malgrado la loro concretezza, la logica e la ragionevolezza restano strumenti tecnici quasi o del tutto ininfluenti al momento di parlare con gli esecutati della soluzione più conveniente per loro. Perché la questione debiti è qualcosa che resta astratto, seppur suggestivo di uno scenario poco incoraggiante, resta solo un possibile scenario, se non riesce a far vibrare il costato come una corda di violino… se non riesce a parlare allo stomaco e al cuore.

A noi, professionisti, sembra la cosa più ovvia sventolare l’obiettivo primario, ovvero pagare i debiti e salvare la casa messa a repentaglio dall’insolvenza.

Perché è logico che se i debiti non si pagano, inevitabilmente si finirà per perdere la casa all’asta!

Con gli esecutati, invece, far leva solo sui debiti da chiudere – perché altrimenti succederà questo o quello – è la strada sbagliata.

In questo modo, ovvero spiegando le cose soltanto da un punto di vista razionale, seguendo il tracciato della causa e dell’effetto, stiamo parlando a un solo orecchio con parole comprensibili dal cervello che analizza le conseguenze oggettive. A prendere le decisioni, però, non è solo “lui”.

E affinché la nostra voce arrivi a entrambe le orecchie, quando parliamo a un esecutato dobbiamo riuscire a usare un linguaggio comprensibile tanto al cervello logico – razionale quanto al cervello più istintivo ed emozionale.

Un linguaggio che arrivi dritto al cuore, che lasci aprire quel canale dove scorre sangue caldo che trasporta le parole capaci di innescare l’effetto desiderato. Che alla fine del percorso è anche l’effetto più logico e razionale. Ma prima di tutto dobbiamo toccare il cuore. La modalità che abbiamo testato funziona molto bene, e funziona proprio come il meccanismo dell’energia nella trasmissione dell’impulso.

Niente di complicato – Avete presente il Pendolo di Newton? Quel telaio con diverse sfere appese che se si dà l’impulso alla sfera esterna lasciandola urtare sulle altre quattro, in tutta risposta la quinta sul lato opposto inizierà a oscillare anch’essa e alla stessa altezza della sfera stimolata?

Pura fisica! E così funzioniamo anche noi se stimolati da un linguaggio che stimoli emozioni e logica, “cuore” e cervello – ora l’uno poi l’altro in un moto incessante – fintantoché la persona sia persuasa e decisa a fare la cosa più opportuna.

Perché abbiamo messo il cuore tra le virgolette?

Perché in realtà si tratta di un cuore cerebrale che risiede nel cervello limbico, quello che “batte” all’unisono delle grandi emozioni. E sempre nella nostra scatola cranica si nasconde l’altro piccolo e ingegnoso meccanismo che ci portiamo dietro da millenni, il primo cervello di cui siamo stati dotati per annusare il pericolo e ingaggiare la lotta per la sopravvivenza, il famigerato cervello rettile.

Chi meglio di un esecutato che rischia di perdere casa all’asta può comprendere con il canale dell’emozione cosa può succedere nella peggiore delle ipotesi? E come si può evitare il peggio facendo le giuste azioni?

Sopravvivenza ed emozioni entrano in gioco quando in ballo c’è la perdita di una casa, il bene primario che rischia di andare in fumo vanificando anni di sacrifici. La casa che rischia di lasciarci senza un tetto sulla testa!

Tornando al nostro pendolo, immaginate di parlare un linguaggio che stimoli ora il “cuore” ora il cervello razionale con quella stessa energia che in fisica muove una sfera innescando anche il movimento dell’altra. Immaginiamo lo stesso meccanismo sul piano verbale, con parole che fanno ora emozionare ora ragionare…

Ragionare e poi ancora emozionare fintantoché la persona sia persuasa e convinta della scelta più conveniente, l’unica da fare dopo aver compreso le conseguenze che lo riguardano personalmente, quelle che possono intaccare la sua di vita.

Solo a questo punto qualsiasi persona sarà disposta ad aprirsi per ascoltare strategie, consigli, linee guida e tecnicismi. Solo dopo che avremo seminato nel terreno delle emozioni possiamo raccoglierne il frutto = la scelta più giusta.

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