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Come fare affari immobiliari a distanza e a prezzi più alti

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Come persuadere una persona

Com’è possibile convincere una persona a farti dare 60 mila euro in più per chiudere uno stralcio invece di andare a comprarselo tranquillamente all’asta e risparmiare un botto?

Anticipo subito che non parliamo di apparizioni, visioni, di super poteri, forze arcane o fuoco astrale ma di una semplice trattativa immobiliare FATTE BENE.

In questi giorni stiamo gestendo uno stralcio nella provincia di Roma che ha una storia sensazionale e credo che se la racconti in giro tra gli addetti del settore nessuno ci potrà credere. Ecco come mi sento io adesso a scrivere questa cosa. Nessuno ci crederà.

Ma va bene lo stesso, io ci provo. Al massimo puoi farmi delle domande direttamente nei commenti in fondo all’articolo.

Queste storie, un po’ assurde, mi hanno sempre affascinato ma dall’altra parte mi sono sempre chiesto perché capitano sempre agli altri e non a me.

redPerché le figate succedono ad altri che fanno lo stesso nostro mestiere e non possono capitare anche a noi.

Questi pensieri li fa quando sei all’inizio e ti butti a testa bassa su tutto ciò che parla di immobiliare. Ti capisco benissimo perché è successo a me all’inizio.

Appena si sentivano le paroline “casa, immobile, affare, vendere” si accendevano tutti i ricettori neurali e i filtri “a forma di €” si aprivano.

E sai benissimo che alla fine, dopo aver setacciato bene tutto quello ti veniva detto o riportato, rimaneva poco o niente. Tante parole ma niente di concreto.

Poi ho cambiato modo di approcciare gli affari, ero io che andavo a farmi massacrare dagli agenti immobiliari che non erano minimamente interessati a farmi parlare con i proprietari per un’eventuale cessione di compromesso:

  • Cessione cosa?
  • Non si può fare
  • E’ illegale
  • Non è quello che vogliono i proprietari

La maggior parte era così, ancora molto inesperti e ignoranti verso le diverse soluzioni da proporre ai loro clienti. Gli agenti immobiliari guardavano solo la loro provvigione.

Se compri a meno anche la mia provvigione è inferiore, quindi non ti cago.

E quindi leggevo sui libri e guardavo su Facebook che altri facevano le figate e io/noi, no!

Fino a qualche settimana fa, poi un nostro collaboratore di Roma ci propone una situazione intrigata che non riesce a risolvere da solo.

greenAnche lui è agli inizi e per questo che decide di appoggiarsi a noi per gestire perfettamente lo stralcio fino alla fine ed evitare di farsi male lavorando da solo.

eiffelTi dico di più, il possibile acquirente è madrelingua inglese e abita a Parigi, quindi la trattativa viene fatta in inglese e tutta via email.

Sei pronto a capire come stiamo risolvendo questa complicata situazione, gestita a distanza, in lingua inglese e con questa persona che ha già deciso di andarsi a prendere l’immobile all’asta perché gli costa meno?

Una persona agli inizi avrebbe lasciato perdere perché è una situazione troppo complicata e assurda da gestire ma noi vediamo affari dove altri si fermano perché vedono problemi.

Ed è solo nelle pratiche complesse che ci sono i veri soldi.

Siamo nell’entroterra a Nord di Roma dove la casa di una signora viene pignorata da un privato per 80 mila euro.

C’è anche il debito con la banca per il mutuo, 350 mila euro

La casa è un immobile dal valore approssimativo di 600 mila euro e si trova in cima ad una collina e sembra dominare tutto il paesaggio.

Alla base della collina c’è un casale che è stato costruito dalla signora e rivenduto a una coppia di madrelingua inglese e che vive a Parigi.

Premetto che le due donne sono amiche perché si frequentano spesso quando si ritrovano nella proprietà.

Però nasce un problema. L’amicizia è una gran bella cosa fino a che una delle due parti non ha convenienza sull’altra.

L’essere umano è fatto così, quando vede una convenienza per se, mette da parte tutto e tutti e cerca di approfittarsene.

La signora inglese, ha già deciso di andarsi a comprare la casa all’asta perché il prezzo è più che appetibile, stiamo parlando del 50% rispetto al valore dell’immobile.

Un affare molto allettante e avere per se la proprietà sopra la collina che domina tutto il paesaggio è una motivazione davvero succulenta.

Lasciamo perdere tutti i discorsi intorno all’immobile e ti metto subito davanti 5 problemi importanti:

  1. La coppia parla inglese
  2. Gli inglesi non pensano e non ragionano come gli italiani
  3. Sono a Parigi e distanti, quindi non ci si può incontrare per parlare
  4. L’asta è fra poco tempo
  5. Hanno già deciso di acquistare l’immobile all’asta

Analizziamo il tutto:

I signori parlano inglese e francese.

Non so come sei messo tu con le lingue ma si sa che in Italia c’è una bassa conoscenza delle lingue. Molto pochi parlano inglese e altri spiaccicano qualche parola ma non vanno oltre il “whattsammerica little baby”.

Ma superare questo punto è facile, prendi uno che parla inglese, non il cugino, intendo qualcuno che conosce l’inglese e che conosce i termini della procedura.

Come si dice Pignoramento in inglese?
Come si dice Esproprio in inglese?

Ecc. Devi fare capire il tutto a chi parli altrimenti rischi di farlo scappare. Sembrano banalità ma non è così.

Meno male che io parlo fluentemente inglese e nel tempo mi sono preso la briga di andare a imparare i termini della procedura in inglese.

I signori pensano in modo diverso dal classico modo di pensare italiano.

Ogni popolo pensa in modo diverso.

Una diversificazione che puoi subito trovare tra l’italiano e l’inglese è che nella lingua anglosassone, non esiste il lei. Ci si da del tu.

Anche il modo di comunicare è diverso.

Si va direttamente al sodo mentre in Italia si fanno giri di parole per arrivare a dire niente.

  • Se lo fai con un inglese, dopo due minuti ti manda a cagare perché lo innervosisci e capisce che stai cercando di vendergli fuffa.

Oppure metti in atto quelle tecniche di persuasione che ti hanno insegnato dove il cliente si deve rispecchiare con te.

Prova a farlo con persone inglesi che conoscono queste tecniche fin dagli anni 70 e ti vedi cestinato in men che non si dica.

Sono a Parigi, quindi distanti da te.

Oggi con email, Skype o il telefono si arriva dall’altra parte del mondo in un secondo ma quando devi fare affari immobiliari l’incontro di persona è fondamentale perché le persone vogliono vedere un volto.

Anche perché di persona si sviluppa un grado di confidenza e di fiducia diverso rispetto ad una email o una telefonata.

Ma anche qui, se devi scrivere un’email o fare una telefonata, devi essere molto attento e descrivere perfettamente la situazione in modo da far rivivere il tutto al cliente. Mettendo anche dentro i suoi vantaggi o i suoi svantaggi, spiegati in maniere perfetta per evitare di perderlo.

L’asta è fra poco tempo.

Se ci segui da tempo, consigliamo sempre di avere almeno qualche mese di tempo a disposizione per poter fare uno stralcio.

Tempo correIn questo caso, l’asta è davvero alle porte e ci sono le vacanze di Natale di mezzo, quindi un periodo sconsigliatissimo per mettersi a discutere con i creditori.

Soprattutto le banche che ti rimbalzano e ti dicono: ci vediamo dopo la metà di Gennaio. Ma noi non abbiamo tutto questo tempo, la data dell’asta è prima e il tempo corre!

E a condire questa difficoltà ci si mettono pure i futuri acquirenti che…

Hanno già deciso di acquistare l’immobile all’asta.

Se i primi 4 punti sono comunque superabili con qualche spallata, questo terzo aspetto è quasi impossibile da affrontare.

Se una persona ha deciso di acquistarsi la casa all’asta a 300 mila euro perché dovrebbe comprarla fuori dall’asta a 360 mila?

Perché spendere 60 mila euro in più?

Ti posso tranquillamente dire che solo 1 anno fa non avrei potuto risolvere questa situazione, sono onesto.

Ho accumulato molta esperienza ma mai così tanta da convincere una persona di abbandonare l’idea dell’asta per prendere la strada normale e pagare 60 mila euro in più.

Prima di tutto perché se compra all’asta lascia la sua “amica” con i debiti perché il raccolto non chiude tutto.

Come ti ho detto, queste situazioni sono rogne per qualcuno e affari per altri.

Conclusione

Quando sei all’inizio non riesci a vedere il denaro in queste operazioni perché ti sembrano davvero impossibili da affrontare ma fortunatamente, da qualche tempo, ci siamo messi a disposizione di coloro che sono freschi di corsi o che hanno delle deleghe e non sanno come gestirle.

Soldi che brucianoMagari ti capitano delle situazioni dove al corso ti hanno detto di lasciare perdere, giustamente perché sei all’inizio, ma in verità si possono gestire e chiudere.

Molte volte non vedi il denaro perché non riesci a riconoscerlo. Si nasconde dietro a problematiche, magari stupide e risolvibili con poco, ma che se non sai, lasci perdere e bruci denaro.

Sei all’inizio e hai una delega?
Non bruciarla nel camino ma trasformala in denaro.

Diamoci un’occhiata insieme perché i soldi sono dove meno te lo aspetti.

Buona stralciata!

WoW (William)

4 Commenti. Nuovo commento

  • Sembra quasi una storia inventata, ma le cose che hai detto a proposito degli inglesi sono tutte vere.
    Anch’io ho anni di esperienza con gli stranieri, i nordici sono molto pragmatici e detestano le nostre arzigogolature. Diffidano molto di noi, e tutti i nostri governi che si sono succeduti in oltre 150 anni dall’Unità d’Italia gliene hanno dato conferma.
    Se sei riuscito ad attirare il loro interesse con una telefonata, nella loro lingua, con i termini appropriati, parlando fluentemente, beh, chapeau!

  • P.S. credo che chiunque avrebbe mollato subito pensando che fosse un losing game in partenza. Chapeau 2!

    • S1 The Boss
      03/02/2016 11:28

      In questo blog cerchiamo di far capire due cose importanti:
      – che fare stralci è molto più difficile e rischioso di quello che ti dicono ai corsi, se non sai esattamente come fare e/o non hai chi ti può aiutare.
      – che operazioni che normalmente vengono scartate per problemi più o meno complessi, se seguite con impegno e competenza diventano quelle più interessanti.

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