Proprio in questi giorni è arrivata questa email sul form dei contatti del nostro sito.
Perdere qualcosa, qualsiasi cosa, fa paura. Anche nel settore immobiliare vale questa regola
Ci fa paura perdere i capelli, ci fa paura perdere il portafoglio, il cellulare, il treno.
Pensa al mercato della guerra.
I fornitori di armi vendono ai governi arsenali sempre più nuovi e costosi sfruttando la loro paura di perdere una guerra che molto probabilmente non si combatterà mai.
In questo articolo ti voglio spiegare come puoi riuscire a manipolare la paura della perdita anche nel difficile mercato dei pignoramenti immobiliari, dove l’esecutato deve per forza arrendersi al fatto che, in un modo o nell’altro, prima o poi perderà la sua casa.
Se in questo preciso momento fossi di fronte a me e ti dessi 1000 euro con la condizione però di dover scegliere tra una di queste due opzioni, quale sceglieresti?
- Tenerne 600.
- Giocare ai dadi la possibilità di vincere tutti i 1000 euro se fosse uscito un numero pari.
Te la giocheresti, vero?
Non sei il solo!
Durante un esperimento, Benedetto De Martino e i suoi collaboratori del Wellcome Department of Imaging Neuroscience dello University College di Londra, hanno posto la stessa domanda ad un gruppo di partecipanti.
Il 43% di loro ha scelto di giocarsela.
Nella seconda fase dell’esperimento hanno modificato le cifre.
Sempre 1000 euro e due possibilità tra cui scegliere:
- Perdere 400 Euro.
- Giocare ai dadi la possibilità di vincere tutti i 1000 euro se fosse uscito un numero pari.
Di fatto non cambiava niente, giusto? Le percentuali di rischio e di guadagno erano identiche.
Eppure nel secondo caso ben il 62% delle persone testate ha preferito rischiare.
La ricerca ha dimostrato un aspetto fondamentale dei processi decisionali, che puoi sfruttare anche tu nelle trattative con i tuoi esecutati.
In ognuno di noi è più forte la paura di perdere ciò che abbiamo del desiderio di avere quello che ci manca.
Sono state individuate 17 ragioni per cui la gente acquista normalmente:
- Paura;
- Desiderio di importanza;
- Avidità;
- Amore;
- Miglioramento Personale;
- Desiderio di Vincere;
- Comfort;
- Pigrizia;
- Desiderio di Provare un’Esperienza Unica;
- Sesso;
- Desiderio di Relazione;
- Rabbia;
- Voglia di Fare la Differenza nella Vita;
- Noia e Ricerca di Emozione;
- Potere;
- Necessità di Base;
- Dipendenza
Sono tutti motivi importantissimi, ma nessuno è più potente della paura di perdere qualcosa, o di non guadagnare qualcosa, di rimanere indietro, di avere meno degli altri per influenza i meccanismi decisionali di chi ti sta di fronte.
Le persone si attivano di più per la paura di perdere, che per il desiderio di ottenere.
Lo sicuramente avrai già sentito dire: la leva negativa è più forte e immediata (almeno nel breve termine) di quella positiva per influenzare il potere decisionale.
Imparare a sfruttare queso principio psicologico ti permetterà di aumentare la percentuale di deleghe ottenute durante i tuoi appuntamenti. È basata su diversi studi psicologici svolti sul tema della “paura della perdita”.
Chiariamo subito un concetto che ti servirà per comprendere come funziona un trick mentale di cui siamo tutti vittime:
Il nostro cervello è programmato per prestare molta attenzione alle perdite ed è portato a fare di tutto per evitarle.
Tutto ciò avviene in modo inconscio quindi non ne siamo attivamente coscienti.
Come puoi sfruttare questo meccanismo a tuo vantaggio?
Berry Schwartz ha effettuato un esperimento che sono sicuro ti farà accendere una lampadina di genialità!
Schwartz si è dedicato allo studio delle vendite di automobili. Ha studiato come i venditori riuscivano a piazzare delle buone vendite, elaborando due strategie:
- Nella prima all’acquirente veniva dato il prezzo finale e fatta provare l’auto con tutti gli accessori montati.
Nel secondo caso, l’auto era proposta senza alcun optional e ad un prezzo inferiore. - Nel primo caso, gli acquirenti potevano rinunciare ai diversi optional e scendere ad un prezzo più conveniente. Nel secondo caso accadeva l’inverso: gli acquirenti potevano aggiungere degli optional, facendo lievitare il prezzo iniziale.
Sono sicuro che hai già capito quale strategia ha portato a migliori risultati!
Il cervello inconsciamente ha paura di perdere ciò che già ha o pensa di possedere e, infatti, a fatturare di più sono stai i venditori che hanno adottato la prima strategia: far provare l’auto con tutti gli accessori montati.
Meglio far togliere che far aggiungere.
Il concetto che in questo caso i venditori di auto suggerivano al potenziale acquirente è che poteva anche spendere meno, ma avrebbe dovuto accontentarsi di perdere qualcosa.
Il cervello inconscio era più riluttante a rinunciare, per questo motivo l’acquirente spendeva mediamente di più rispetto rispetto ad una formula di vendita con un approccio inverso che partiva da un prezzo basso e poi aggiungeva via via accessori sempre già costosi.
Come hai appena visto il cervello inconscio “intuisce” molto prima di quello razionale cosa vuole e, ancora prima che tu ti renda conto di ciò che sta accadendo, la parte inconscia ha già fatto la sua decisione.
Ma come puoi sfruttare questo meccanismo anche nella trattativa con un esecutato?
Grazie al Saldo a Stralcio puoi chiudere tutti i suoi debiti è vero, ma la casa è persa comunque.
Questo è un ostacolo, ma solo se non sai come aggirarlo.
In realtà ciò che un esecutato teme di perdere non è la sua casa intesa come pavimento, malta e mattoni.
- Teme di rinunciare al livello di stile di vita a cui è abituato.
- Teme di fare dei passi indietro nel cammino verso il sentirsi realizzato come persona, come genitore, come marito, come professionista.
- Teme di non potere avere indietro la sua vita.
- Teme di non poter più tornare ai livelli di un tempo.
Lo stomaco si annoda. Il cuore inizia a correre all’impazzata mentre la mente vaga attraverso i peggiori scenari possibili: di questo ha paura.
Ma siccome non riesce a razionalizzare questo pensiero complesso, riduce il tutto a “ho paura di perdere la casa”.
L’istinto gli impone di evitare questa sensazione e ciò che la genera.
Per quanto possa essere irrazionale e sembrarci stupida – soprattutto quando la osserviamo negli altri – la paura è qualcosa che può servirti per aiutare una persona chiusa e restia a fidarsi di te, a trovare la soluzione che gli salverà la vita.
Il tuo compito di stralcista sarà quello di aiutare i tuoi esecutati facendogli capire che se la loro casa verrà battuta all’asta perderanno molto, molto di più delle quattro mura in cui vivono.
Perderanno per prima cosa molti soldi, dato che il valore dell’immobile sarà fortemente svalutato.
Ma i debiti che gli rimarranno sulle spalle gli faranno perdere la possibilità di ricominciare da capo, di essere liberi, di accedere nuovamente al credito, di costruirsi una nuova vita e trovare nell’arco di qualche anno una nuova casa all’altezza di quella che hanno perso.
Questo è l’unico vero modo grazie al quale puoi sfruttare in modo efficace la paura di perdere nel settore delle esecuzioni immobiliari.
A questo punto, se sei alle prime armi in questo settore potresti sentire una vocina nella testa che ti sussurra “non mi trovo a mio agio a far leva sulle paure delle persone in difficoltà, non mi sembra etico”.
Ricordati una cosa: se non sarai in grado di aiutare il tuo esecutato, quella persona potrebbe perdere la sua casa per un terzo del suo valore e rimanere con decine se non centinaia di migliaia di euro di debiti ancora sulle spalle.
Comincerebbero a pignorargli lo stipendio, nessuna banca o istituto gli concederebbe più alcuna forma di credito.
Sarebbe finanziariamente morto con nessuna possibilità di rimettersi in sesto e ritornare in piedi.
Ti senti una persona migliore a sapere di averlo condannato a questo destino a causa del tuo timore di essere brutalmente sincero?
Non credo proprio.
Se è così, cambia sport. Questo non è un lavoro per gente che ha paura di sporcarsi il vestito.
Abbiamo per le mani la responsabilità della vita di altre persone e quindi il dovere di fare il possibile (e anche di più) per aiutarle a capire quello che rischiano di perdere.
Qui non parliamo di motivazione e cazzate varie, qui parliamo di imparare veramente come lavorare in questo settore e regalarti delle soddisfazioni in termini umani ed economici che per ora forse ancora non puoi neanche immaginare.
Se stai trovando difficoltà nell’approcciare gli esecutati e a prendere le deleghe, da oggi puoi sfruttare il nostro sistema che dal 2009 ad oggi è stato collaudato sulla strada. Abbiamo racchiuso il nostro sapere in questo libro di oltre 340 pagine. Clicca qui e approfondisci meglio.
