Quando si verifica un evento insolito e sei dubbioso su come comportarti, o quando la situazione è ambigua e regna l’incertezza, è facile che per decidere osservi quello che fanno gli altri e cerchi di imitarli, prendendo le loro azioni per buone.

Tuttavia, mentre osserviamo il comportamento degli altri per risolvere la nostra incertezza, non ci accorgiamo che probabilmente gli altri stanno facendo la stessa cosa.

Questa situazione di delega collettiva di responsabilità talvolta finisce per generare delle conseguenze davvero disastrose come vedrai tra poco.

Alla fine di questo articolo ti spiegherò come ribaltare questo meccanismo mentale inconscio, sfruttandolo a tuo favore per ottenere più deleghe di quanto tu sia mai riuscito a fare finora

Catherine Susan Genovese, detta Kitty, era nata a New York nel 1935 ed era cresciuta a Brooklyn.

Nel 1954, dopo aver assistito a un omicidio nel loro quartiere, la madre aveva deciso di trasferire l’intera famiglia nel Connecticut.

Kitty, che allora aveva già 19 anni, decise di restare da sola a New York: sperava di riuscire a comprare e dirigere un proprio ristorante.

Si trasferì nel Queens dove iniziò a gestire un bar.

Il 13 marzo del 1964 Kitty finì tardi di lavorare e rientrò a casa in macchina, intorno alle 3 di notte. Scesa dall’auto si trovò davanti un figura un uomo, Winston Moseley, che la inseguì, la pugnalò ripetutamente e la uccise.

La notizia finì su tutti i giornali dell’epoca non tanto per l’omicidio in sé, che purtroppo faceva spesso parte della cronaca nera di una grande metropoli come New York, ma per il comportamento tenuto dai vicini che avevano assistito al crimine.

Le indagini fecero emergere un particolare che lasciò l’opinione pubblica sconcertata.

Il delitto non era stato silenzioso ed immediato, ma si era svolto nell’arco di un tempo piuttosto lungo. Si era trattato di un triplice accoltellamento con inseguimento. Era stato un omicidio tormentato, rumoroso e avvenuto in pubblico.

Se sei mai stato a New York sai bene che c’è gente in giro a qualsiasi ora, anche alle tre di notte e in quell’arco di tempo qualcuno sicuramente sarà stato svegliato dalle urla della povera Kitty Genovese.

L’aggressore aveva inseguito e colpito la vittima per tre volte nel giro di mezz’ora, prima che morisse.

La cosa sconvolgente fu che ben trentotto vicini di casa avevano assistito alla scena dalle finestre delle loro case, senza che nessuno di loro pensasse di chiamare la polizia.

Trentotto cittadini onesti e rispettabili erano rimasti ad osservare un crimine per quasi mezz’ora e nessuno di loro era intervenuto.

Cosa si nasconde dietro?

La polizia che interrogò i testimoni non si riusciva a spiegare il perché e, d’altro canto, nessuno di loro era in grado di rispondere.

Sono stati eseguiti degli esperimenti che dimostrano che in una situazione di ansia, paura o emergenza (esattamente quelle che vive un esecutato)…

…un individuo tende con molta più probabilità ad attivarsi e agire per risolvere il problema quando vede che altri intorno a se si stanno comportando (o si sono comportati) nello stesso modo.

La ricercatrice Catherine Pelonero ha studiato il caso Genovese per 7 anni e ne ha raccontato la storia nel libro Kitty Genovese: A True Account of a Public Murder and its Private Consequences.

Pelonero racconta che Kitty urlò molte volte quando venne colpita e chiese aiuto, dicendo che qualcuno la stava aggredendo. Sentendo le grida i vicini si svegliarono, ma non compresero la richiesta di aiuto.

Un uomo si affacciò alla finestra e gridò a Moseley di lasciar stare la donna, ma non chiamò la polizia. Per paura di essere riconosciuto, Moseley risalì in macchina e si allontanò.

Non fu una vera fuga: fece il giro dell’isolato per una decina di minuti e poi tornò indietro a cercare di nuovo Kitty, per aggredirla una seconda volta.

Nel frattempo lei, muovendosi a fatica, cercò di scappare verso casa: i vicini che la videro trascinarsi per strada pensarono che fosse ubriaca o molto stanca e non si interessarono a lei.

Quando capì che non sarebbe riuscita a raggiungere casa sua per via delle ferite, Kitty, inseguita da Moseley, si rifugiò nell’androne di un palazzo. Chiese di nuovo aiuto, anche perché conosceva bene gli abitanti dell’edificio, ma ancora una volta non arrivò nessuno.

Pelonero racconta che Kitty chiese esplicitamente aiuto a uno dei vicini che la stava guardando, ma lui pensò che fosse ubriaca e fece finta di non sentirla, dicendo all’amico che era con lui in quel momento che non voleva essere coinvolto nei problemi degli altri.

Poco dopo Moseley riuscì a trovarla, la violentò e la pugnalò di nuovo.

Solo molto tardi un abitante del palazzo scese le scale e cercò di soccorrerla; poi chiamò un’ambulanza, ma le ferite di Kitty erano gravi e la donna morì nel tragitto verso l’ospedale.

Dopo numerosi studi, due psicologi sociali, Latané e Darley, riuscirono ad individuare  due spiegazioni psicologiche che si innescano durante delle situazioni in cui c’è tanta gente che assiste ad un evento in cui è necessario un immediato intervento.

La prima ( di cui non mi occuperò in questo articolo) sta nella percezione della “diluizione della responsabilità” per cui, mentre ognuno pensa che sia già intervenuto o stia per intervenire qualcun altro, nessuno fa nulla.

La seconda spiegazione, psicologicamente più sottile, si fonda sul principio della “riprova sociale”, ovvero in situazioni improvvise di incertezza o anomale, la gente tende a guardarsi intorno per vedere cosa fanno gli altri.

Il Principio di Riprova Sociale

è un altra delle leve analizzate da Robert Cialdini nel suo libro le armi della persuasione (in questo articolo ti avevo già parlato del principio di autorità) e si basa su questi presupposti.

1. Quando siamo insicuri o impauriti sulla decisione da fare, tendiamo a prendere spunto da quello che fanno gli altri.
2. Se tante altre persone si stanno comportando nello stesso modo, fare come loro ci sgrava da un peso decisionale.
3. Se tante altre persone evitano di compiere una scelta o non conosco nessuno che l’abbia presa, allora è meglio non azzardarsi a farla.

In quanto animai sociali tendiamo a preoccuparci di ciò che gli altri pensano di noi. Il senso di identità e di appartenenza ci spinge a conformarci a quello che gli altri stanno facendo.

Nello specifico, devi considerare che:

• L’opinione di un’autorità o di una celebrità, avrà un peso maggiore rispetto a quello di una persona comune.
• L’opinione di molti avrà un peso maggiore rispetto a quella di poche voci fuori dal coro.
• L’opinione di persone che conosciamo, o che fanno parte della nostra stessa cerchia sociale, ha un peso leggermente maggiore rispetto a quello di vediamo come distante o sconosciuto.

Come puoi applicare il Principio di Riprova Sociale nel Saldo a Stralcio?

È molto semplice!

Quando ti presenti di fronte ad un esecutato devi poter fare affidamento su una quantità considerevole di testimonianze chiare, esplicite e complete.

Per Cialdini quello della riprova sociale è il fenomeno psicologico-sociale alla base della diffusione delle “mode”.

La paura di compiere la scelta sbagliata in un momento tanto critico e di essere causa diretta di un ulteriore fallimento, spinge normalmente il tuo esecutato a compiere due scelte:

1. Si immobilizza e non agisce, sperando che le cose si sistemino da sole.
2. Si affida alla prima autorità che gli viene in mente, di solito l’avvocato di famiglia che, come spesso abbiamo ribadito, probabilmente non ha alcun tipo di esperienza nel trattare un pignoramento.

A questo punto il tuo compito è far vedere al tuo esecutato che esiste una terza opzione, la tua.

Una possibilità di cui non era a conoscenza e verso la quale all’inizio proverà una naturale e comprensibile diffidenza.

Il modo per vincerla è semplice.

Fagli vedere quante persone hanno già adottato con successo la soluzione che gli stai proponendo. Fagli leggere le parole soddisfatte e le storie di chi è uscito dai debiti grazie al saldo a stralcio fatto grazie alla tua mediazione.

Nel 99,9% dei casi gli avvocati non sanno fare marketing e quando lo sanno fare è difficile che abbiano risolto con successo cause di pignoramento.

Quando i nostri Stralcinsider si trovano di fronte ad un esecutato che si dimostra (comprensibilmente) insicuro, possono fare affidamento su un bel malloppone di testimonianze e videotestimonianze per vincere le sue perplessità.

Clicca qui.

A questo punto devono poi chiedere all’esecutato “Il tuo avvocato ti ha dato la stessa sicurezza? Ti ha fatto vedere le testimonianze di tutti i suoi clienti pignorati soddisfatti? No? Che peccato…”

9 volte su 10 è sufficiente questo per convincere gli esecutati a firmarti la delega.

In definitiva il Principio di Riprova sociale è il mezzo con il quale determiniamo cosa è meglio fare in base a ciò che gli altri considerano hanno fatto.

Se nel tuo lavoro di aspirante investitore immobiliare nel saldo a stralcio non puoi ancora contare su malloppo di testimonianze come il nostro e non vuoi dover aspettare dieci o venti anni di lavoro sul campo per riuscire ad avere la nostra stessa credibilità c’è una sola cosa che puoi fare.

Vieni all’ultima tappa del nostro tour Immobiliade, l’ultima occasione in cui io, Willy e Barbara ti daremo la possibilità (se lo vorrai) di entrare a far parte del nostro team Stralcinsider e Fare Affari Immobiliari Senza Sbagliare.

Non è la solita leva della scarsità per far credere che i posti stiano per finire e poi non finiscono.

Lo ho detto anche nel webinar e qui lo ribadisco. La tappa di Bologna sarà l’ultimissima possibilità se vuoi diventare uno Stralcinsider e vuoi rubarci in un nanosecondo tutta l’autorità di cui disponiamo.

E credimi, come puoi vedere è davvero tanta.

Dopo Bologna fine. Caput. Chiusi i battenti.

Chi c’è c’è, e chi non c’è va a fare i corsi dove balla sulle sedie e cammina sui carboni ardenti.

Se non ti sei ancora accaparrato il tuo posto corri subito qui e prenota la tua sedia in sala per una delle due date presenti.

Ci vediamo (per l’ultima volta) in aula a Bologna a settembre!

A prestissimo.

Carlo