2 veloci trucchi per aumentare il prezzo dell’immobile anche quando l’agente immobiliare ha sentenziato il suo “povero” prezzo di rivendita… e da li non si scappa!
Stai per scoprire come far lievitare il prezzo di un immobile quando il cliente ha determinato categoricamente un prezzo di acquisto e l’agente immobiliare lo sostiene al 100%.
Esiste una regola non scritta tra chi deve acquistare un immobile e chi gestisce la vendita. Una società che si crea quando c’è chi vuole comprare e chi deve “vendere”.
Quasi fosse un complotto tra chi cerca di accaparrarsi una provvigione e chi vuole comprare bene, a prezzo. Quindi, una parte fa un’offerta e l’altra fa di tutto per farla accettare perché deve preparare la tavola anche questo mese.
- Il problema si pone quando chi gestisce la vendita ha a che fare con te che vuoi estrarre il meglio dal prezzo finale. Non voglio tornarci sopra ancora una volta spiegando che il meglio per te è molto meno rispetto al prezzo di mercato.
Estrarre il meglio significa comunque cercare di produrre di più rispetto al Business Plan che ti eri prefissato. Mai fermarsi al primo prezzo, ma portare a casa un rialzo.
So cosa ti passa di mente: “ma se metto un prezzo maggiore rispetto a quello che voglio portare a casa, chi compra, anche se mi fa un’offerta minore, posso comunque rilanciare e trovarmi a metà strada. Ovvero il prezzo prefissato.”
Nì!
Sto facendo un altro discorso. Quella è la tecnica del “Chiunque fa un prezzo”.
Questa tecnica si chiama: “Massimizza il profitto”. Non esiste. L’ho appena battezzata.
Se non ti piace puoi ribattezzarla in “porta a casa di più” – “incassa di più” – “mettiti in tasca più soldi”.
Chiamala come vuoi.
Significa cercare di PORTARE A CASA DI PIU’ rispetto al Business Plan.
Funziona sempre?
No, ma nella media annuale ti porti a casa un buon 30/40% in più.
Sappi però che sei solo e non puoi trovare aiuto in nessuno. L’agente immobiliare generalista è un tuo concorrente che vuole incassare il prima possibile la sua provvigione, sventolandoti in faccia il suo pippone sul perché di quel prezzo. Magari svalutando il bene proprio per facilitare il mercato all’acquisto sbattendosene del tuo Piano di guadagno.
E se anche l’agente immobiliare ti fa un prezzo giusto di mercato, puoi comunque tentare di rialzarlo facendo leva su alcune cose che ti spiego più avanti.
Inoltre, come detto in altre occasioni, gli agenti immobiliari vendono case, normalmente vuote.
Tu devi andare oltre al loro classico e banale modo di lavorare. Tu devi vendere emozioni.
Chi compra vuole vivere immediatamente l’esperienza di sentirsi in quella casa insieme alla propria famiglia unita attorno al calore di una fiamma di un camino, o al profumo della grigliata d’estate sul balcone. Quindi pretende di vivere un’esperienza immediata per capire se lo sforzo economico vale la pena
Le persone vogliono comprare un’emozione o una comodità, non una casa vuota, fredda, spoglia di mobili o scrostata e con i sanitari ingialliti.
Insomma, un ambiente che gli passare la voglia di vivere.
Di solito, le persone NON acquistano case di quel genere per 4 importanti motivi.
- Non hanno la visione del prodotto finito, anche perché non è il loro lavoro:
- Non hanno minimamente idea di quanto dovranno spendere per apportare tutti i restauri dell’immobile. Solitamente pensano a cifre spropositate e abbandonano l’idea;
- Hanno paura di iniziare i lavori e trovare brutte sorprese celate dietro un muro o sotto un pavimento;
- Non hanno voglia di mettersi a seguire i lavori e tutte le rogne che seguono.
Vedo molti colleghi cadere su questo semplice e banale concetto.
- Lasciare in mano all’agente immobiliare, o al cliente, la vendita della visione finale di un immobile.
Molti si perdono in mille parole confondendo l’acquirente finale.
Già provato molte volte: NON FUNZIONA!
Può funzionare in una percentuale minima, ma per la stra grande maggioranza, vedrai i potenziali acquirenti correre via come formiche.
Alcuni colleghi fanno addirittura TROPPO il contrario. Ristrutturano talmente tanto, e a proprio gusto, che rischiano di non piacere al mercato. Applicare ristrutturazioni di proprio gusto, esclude o limita il gusto dei potenziali clienti.
Addirittura, quelle modifiche, magari di pregio, NON ti vengono apprezzate né ripagate alla fine.
Puoi rischiare di sentirti dire: per me un pavimento è un pavimento. Il fatto che hai utilizzato piastrelle da mille mila miliardi di dollari al metro quadro, non mi interessa.
In quel caso, se il cliente target è potenzialmente alto spendente, meglio lasciargli l’immobile vuoto. Il cliente delegherà i lavori e la scelta dei materiali ad un architetto e lo ristrutturerà a proprio piacimento.
Ma il mercato normale, con acquirenti normali, non capisce di lavori e ristrutturazioni. Al massimo può dire: “Mi piace – Non mi piace”.
E come fare ad arrivare al “mi piace”?
1. Avere di fronte a se un immobile da ristrutturare apre diversi scenari a tuo favore.
Normalmente il cliente e l’agente immobiliare ti diranno che a un certo prezzo non si può trattare al rialzo perché ci sono molti lavori da fare.
E qui siamo d’accordo.
C’è un “però” a molti sconosciuto, o sottovalutato.
Dare la possibilità al cliente di farsi i lavori e ottenere l’immobile che sta cercando. La casa dei suoi sogni.
Questo deve diventare un’arma a tuo vantaggio se l’immobile è posizionato in una zona interessante, particolare o richiesta. Addirittura fare una piccola ricerca di zona per scoprire se l’immobile ha particolari differenze rispetto agli immobili di quel quartiere.
- Un ascensore
- Un giardino privato
- Una piscina
- Qualsiasi cosa
Questo particolare deve essere la tua merce di scambio per un rialzo di prezzo.
Fagli dimenticare che deve fare i lavori.
I lavori sono un’opportunità per ottenere quello che gli piace. Offriti tu di farglieli, in cambio di una caparra GARANTITA nel caso i lavori non escano come li ha chiesti. Aiutalo ad accettare.
In più quel particolare fanno lievitare il prezzo di molto.
Aiutare il cliente a visualizzare quello che lui ha in mente, fargli venire l’acquolina in bocca per poi ritornare sul prezzo e frantumargli tutti i suoi sogni: “A questo prezzo non accetto!”
Ormai si sente dentro con la famiglia, calpesta quei pavimenti con la sua immaginazione, sente il calore di un fuoco che arde nel camino, vede i suoi figli correre in giardino, si vede raggiungere il posto di lavoro in 5 minuti invece che prendere il treno o farsi un’ora di tangenziale tutti i giorni.
Qualsiasi cosa che possa far assaporare immediatamente quello che sta cercando.
E’ importante farsi una buona chiacchierata PRIMA di parlare di prezzi e capire le sue motivazioni d’acquisto.
- Chiedere info inerenti al perché del suo interesse.
- Chiedere info sulla famiglia.
- Chiedere info del perché si vuole spostare.
- Chiedere info sul lavoro.
- Ecc
Deve essere una vera intervista camuffata da conversazione.
La persona vedrà che tu hai interesse verso di lei ma tu stai prendendo informazioni importanti da utilizzare poi durante la negoziazione.
Clicca qui per vedere un video veloce su cosa intendiamo.
2. Diminuire i tempi di rivendita. Anche di parecchi mesi
A volte mettere mano su un immobile deve avere come prerogativa la vendita veloce.
Proprio per le 4 ragioni che allontanano il cliente dall’acquisto e che ti ripropongo:
- Non hanno la visione del prodotto finito, anche perché non è il loro lavoro:
- Non hanno minimamente idea di quanto dovranno spendere per apportare tutti i restauri dell’immobile. Solitamente pensano a cifre spropositate e abbandonano l’idea;
- Hanno paura di iniziare i lavori e trovare brutte sorprese celate dietro un muro o sotto un pavimento;
- Non hanno voglia di mettersi a seguire i lavori e tutte le rogne che seguono.
Analizzato bene il punto della situazione e numeri alla mano, puoi decidere di fare tu quei lavori per togliere un problema dal mercato e immettere sul mercato un prodotto finito.
Probabilmente quei lavori, se sono fatti con criterio e senza troppe personalizzazioni, ti verranno anche ripagati, ma a te interessa altro. Rientrare veloce.
Al di là di trasformare un bilocale in un trilocale se il mercato richiede quello e che comunque alza di parecchio il prezzo, parlo di cose semplici come rifare un bagno, imbiancare, incollare un pavimento.
Lavori che le persone non vogliono prendersi in carico per evitarsi sforzi e rogne.
Fallo tu. Te li ripagheranno, certo, ma non devi pretendere mille mila miliardi di dollari.
Fermati al recuperare le spese, magari guadagni un paio di migliaia di euro (oltre il guadagno da Business Plan), ma lo scopo è vendere alla velocità della luce.
Anche perché in giro, ci sono si immobili simili a prezzi inferiori, ma ci si deve mettere mano e il cliente non ne ha voglia.
Ricorda, fare Affari Immobiliari Senza Sbagliare deve diventare il tuo motto da qui in avanti.
- Capisco che sei influenzato e bombardato da annunci esca che vogliono venderti qualcosa sull’onda della facilità.
Questo mondo è particolare e difficile.
Rimani collegato a chi ti ispira fiducia.
WoW (William)
2 Commenti. Nuovo commento
articolo molto utile e ben fatto, mi ha fatto proprio immergere nella parte di venditore/cliente.
complimenti.
una domanda : cosa si intende per : proporgli una caparra GARANTITA nel caso i lavori non escano come li ha chiesti?
Significa che puoi fargli mettere una caparra che non verrà incassata se i lavori che fai non escono come se li aspettava lui.
Esempio.
L’acquirente offre 130 su un immobile che varrebbe 150 se aggiungessimo quel particolare in più.
Tranquillizza l’acquirente dicendogli che lui pagherà 150 mila per un immobile che avrà quelle caratteristiche che ad oggi non ci sono ancora mettendo una clausola che lo garantisce sulla caparra che va a versare per formalizzare la proposta di acquisto.
Da lì in poi sta a te seguire la linea dei lavori insieme a lui per assicurarti che il prodotto esca esattamente come lui lo desideri.
Fai tu i lavori al posto suo.
offrigli comodità e sicurezza del risultato.